Sin duda el arte de saber vender ha sido una de las actividades más antiguas e importantes dentro  de  las   organizaciones.   De   hecho, las empresas que no cuenten con equipos comerciales bien capacitados, motivados y dirigidos, prácticamente están destinadas a cerrar.

Y me voy a ir aún más alto en el organigrama diciendo que los dueños que no aprendan técnicas de negociación y ventas estratégicas están destinados a fracasar.

Casi todos los dueños de negocios en sus inicios comenzaron vendiendo sus propios productos o servicios. Es muy común ver que un negocio inició gracias a los conocimientos del dueño para realizar una tarea y posteriormente para saberla vender al precio correcto.

Actualmente las ventas han venido cambiando. Desde el vendedor insistente que no te dejaba en paz hasta el vendedor asesor que te acompaña a tomar la decisión, pasando por las ventas técnicas y el telemarketing.

Los compradores también han cambiado. Gracias al internet, ahora pueden investigar más sobre los productos que requieren e incluso, quizás hasta puede que estén más informados que tú del producto que manejas.

Como decía Jim Rohn (empresario y autor): “Entonces ya no se trata de atiborrar a tu cliente con un sinfín de características de tu producto si no de conocer sus requerimientos y darle solo lo que necesita.”

Existen varias leyes dentro de las ventas modernas y aquí te comparto tres de las más importantes que te ayudarán a mejorar tu proceso comercial:

Ley de la escucha (escucha más de lo que hablas). Tienes dos oídos y una boca así que utilízala en la proporción. Cuando hables con tu prospecto tu misión será obtener la mayor cantidad de información que te permita entender lo que él requiere. Escucha con todos sus sentidos para conocer lo que te dice, cómo te lo dice, por qué te lo dice y lo que no te está diciendo. Brian Tracy (empresario y escritor experto en ventas) en su libro “Psicología de las ventas” sugiere que la proporción correcta es que hables el 30% y escuches el 70% de tiempo de tu reunión.

Ley de las preguntas (el arte de hacer preguntas). Se dice que las preguntas son el bisturí con el que operan los vendedores. Con ellas puedes ir diseccionando claramente los requerimientos de tu prospecto hasta encontrar cuáles son sus verdaderas necesidades. Al principio preguntarás para conocer todo lo que tu cliente requiere y al final para confirmar que hayas entendido bien sus necesidades.

Ley del dolor (Sin dolor no hay venta). Debemos de entender cuáles son los motivos por los que nuestro prospecto nos va a comprar. Se dice que hay varios tipos, pero la mayoría cae en estos 3 principales:

Dolor presente: es el más importante ya que es algo que le sucede en este instante y necesita solucionarlo cuanto antes (ej. Se le rompió una manguera del agua y está tirando).

Dolor pasado: es algo que ya le sucedió con anterioridad y tiene miedo de que le vuelva a pasar (ej. Chocó hace un tiempo y no contaba con un seguro, por eso quiere ahora uno para que no le suceda lo mismo).

Dolor a futuro: Actualmente el prospecto no requiere de tus servicios, pero se pudo dar cuenta de que próximamente los va a necesitar (ej. La temporada de lluvias se acerca y va a necesitar próximamente que impermeabilicen su casa).

Ahora déjame decirte algo: Si de pronto te levantaras en la mañana con un terrible dolor de muelas y al llegar al dentista en lugar de ayudarte con tu dolor, se enfoca en enseñarte todas sus certificaciones y cuando por fin piensas que te va a atender, saca un folleto para platicarte sobre todos sus servicios, seguramente le dirías muy molesto que se calle y se apure a ayudarte con tu problema.

De igual forma así nos pasa muchas veces a los vendedores. En lugar de enfocarnos en presentar únicamente las soluciones a los problemas del cliente, queremos presumirle todas nuestras certificaciones y los premios que tiene nuestra compañía. Incluso tratando de hacer más completa nuestra oferta de valor, caemos en el error de incluirle servicios que sabemos no necesita, pensando en ¿Qué tal si se le ofrece después…?

No caigamos en ese error y enfoquemos nuestra propuesta de solución únicamente en 2 o 3 de los dolores más importantes que detectamos y te aseguro que tu cliente te lo agradecerá. Ya habrá tiempo para ofrecerle otras cosas para aumentar su ticket promedio de compra.

Si incluyes dentro de tu proceso comercial estas leyes de las ventas modernas, te aseguro que será más fácil aumentar tus porcentajes de conversión y por consecuencia tu ingreso se verá beneficiado.

Las ventas empíricas ya pertenecen al pasado y entre más te capacites en el arte de vender, mayores serán tus beneficios. Continua con tu capacitación y la de tus equipos comerciales y formarás parte del selecto grupo de vendedores y organizaciones exitosas.