Sin duda todos hemos escuchado historias de un dueño de negocio que comenzó siendo empleado y era bueno en su profesión, así que decidió probar suerte iniciando su propio negocio. En ese momento se convierte en autoempleado con muchas ganas de triunfar haciendo de todo: vendía, fabricaba, cobraba, pagaba, etc.

Al pasar un tiempo su negocio fue creciendo y probablemente comenzó a contratar a más personal, entre ellos con seguridad contrató a vendedores y, quizás ahí comenzaron a surgir otro tipo de problemas.

La realidad es que muchas veces no sabemos cómo pedirles resultados a nuestros vendedores, tampoco sabemos cómo inspirarlos o cómo desarrollarlos en su profesión. Es común contratarlos y enviarlos a la calle a vender sin ni siquiera explicarles cómo funciona la organización o cómo es que hay que vender nuestros productos o servicios y mucho menos capacitarlos en las ventas.

Como decía Brian Tracy (empresario y autor) “Nuestro error es asumir que como el vendedor ya tiene experiencia, entonces ya no necesita que lo capaciten”. Nada más alejado de la realidad, hay que pasar tiempo con él y acompañándolo en sus primeras batallas comerciales dentro de la compañía.

Quizás es por eso, que todos hemos escuchado historias contadas por los equipos comerciales sobre malos dueños que ejercen demasiada presión sobre su equipo, que amenazan a su equipo con la pérdida de empleos si no alcanzan sus objetivos o que solo exigen sin ofrecer una correcta retribución.

Pero de lo que nunca escuchamos es de los buenos jefes o dueños de empresas que los llevan al éxito. Y es que para dirigir un buen equipo comercial se necesita saber, capacitarse y crecer continuamente como líder de una organización.

Así que, si eres un dueño de una empresa y requieres mejorar tu gestión como líder de un equipo comercial, aquí te comparto algunos tips y consejos:

Contrata a la gente correcta en tu equipo comercial

Zig Ziglar decía en sus libros: “contrata lento y despide rápido”. Los mejores líderes se enfocan en buscar a las mejores personas para su equipo comercial. Ya no se vale decir que lo contrataste solo porque no tenía trabajo o porque es familiar y quiere aprender a vender. Hay que tomarse en serio el proceso de reclutamiento y selección para encontrar a la persona correcta que sirva en tu organización.

Pide referencias de su anterior equipo comercial y observa detalladamente cómo se vende durante la entrevista.

Cada persona tiene motivos diferentes para trabajar contigo, encuéntralos

A casi todos nos motiva lo que el dinero puede significar en nuestra vida (una casa, la educación de los hijos, etc.) más que el dinero per-se. Tómate el tiempo de platicar con tu equipo comercial para conocerlos.

Así, por ejemplo, si una persona quiere una buena escuela para sus hijos, quizás lo puedas ayudar a conectarlo con escuelas o con personas que lo asesoren sobre el mejor plan de ahorro educativo. Todo esto es muy importante para ellos y contribuye al salario emocional de tu equipo comercial.

Qué esperas de ellos y qué esperan de ti

Es importante que tu equipo comercial sepa lo que pueden esperar de ti y lo que tú esperas de ellos. Explícales sus funciones, roles, actividades, lo que sí y lo que no esperas que hagan y utiliza ejemplos. No es lo mismo decirles que esperas que le “echen ganas” a decirles que esperas que se queden horas extras siempre que se necesite.

Explica con el ejemplo. Que te vean liderar con acciones

Quizás para esto tengas que realizar llamadas de prospección con ellos, acompañarlos a una cita o realizar cotizaciones juntos.

Recuerda que el proceso para delegar una actividad consiste en 4 pasos: 1) Primero yo le explico la actividad, 2) Ahora me observa a mi haciendo la misma actividad, 3) Después el vendedor realiza la actividad y yo lo observo y 4) El vendedor realiza la actividad sin supervisión. Muchas veces nos queremos brincar el paso 1 al paso 4 en automático.

Capacitación constante

La pregunta correcta no es ¿qué pasa si los capacito y se van?, sino ¿qué pasa si NO los capacito y NO se van…? Recuerda que la capacitación es una inversión, no un gasto. Si deseas que tu equipo sea el mejor, debes capacitarlo constante y continuamente. La clave consiste en reconocer que tu equipo no quieres horas y horas de capacitación aburrida sino aprender a mejorar sus áreas de oportunidad y a pulir sus fortalezas. Aquí puedes utilizar metodologías como “rol play sales”, simulaciones con realidad virtual o técnicas “just in time, just enough” en tus programas de capacitación.

Si incluyes dentro de tu proceso de gestión comercial estas claves, te aseguro que será más fácil aumentar los porcentajes de conversión y por consecuencia los ingresos de tu negocio crecerán.

Para vender en la era de la hiper competitividad hay que estudiar, capacitarse y conocer las herramientas que mejor se adapten a tu organización. Sin duda alguna sin ayuda tú puedes mejorar la gestión de tu equipo comercial, pero con ayuda de expertos estoy seguro de que lo harás más fácil y rápido